הדילמה הנצחית של כל בעל עסק, להיות בוס של עצמך ולא פועל של העסק

מאת: משה שמש יועץ אסטרטגי לשיווק מכירות

יש רגעם בחיים עסקיים

יש רגע בחייו של כל יזם שבו הוא מבין שהחלום להיות הבוס שלו עצמו הפך למשימה בלתי אפשרית. לא בגלל שהוא לא מוכשר או עקשן מספיק – אלא בגלל שאף אחד לא לימד אותו שלהיות יזם זה בעצם להיות מאמן כדורסל שצריך גם לשחק במגרש.

את הדילמה הזו הבנתי כבר לפני שנים, כשישבתי מול המנהלים הבכירים של סלקום , שופרסל, כלל, אלבר, אלמוג, שיכון ובינוי, גיתם, פרומרקט , קבוצת ח.י וכו ושמע אותם מתאוננים על אותה בעיה שמטרידה כל בעל עסק: "אנחנו יודעים איך לייצר את המוצר, לתת שירות מעולה, אבל איך אנחנו אמורים לגרום ליותר ויותר אנשים לרצות אותו?"

הפסיכולוגיה של ההצלחה העסקית

מחקרים בפסיכולוגיה עסקית מראים שהגורם המבדיל בין עסקים מצליחים לכאלה שנכשלים הוא לא האיכות הטכנית של המוצר או השירות. זה הקשר הרגשי שהעסק יוצר עם הלקוח. זה נשמע פשוט, אבל זה הדבר הכי מורכב בעולם.

לא התחלתי כיועץ אסטרטגי לשיווק. התחלתי כקופירייטר במשרדי פרסום של תחילת שנות ה 90 בעידן ההוא…התחלתי כמישהו שרצה להבין למה אנשים קונים דברים שהם לא צריכים, ולמה הם לא קונים דברים שהם כן צריכים. השאלה הזו הובילה אותי לדרך שהפכה אותו למה שאניא היום – לא רק יועץ, אלא סוג של מעיין "פסיכולוג" של השוק הישראלי.

מתודולוגיה של צמיחה אמיתית

בחברת "צמיחה", הגישה שונה מהיסוד. במקום להתחיל עם שאלות כמו "איך נמכור יותר?" או "איך נהיה יותר מוכרים?", השיחה מתחילה עם שאלות אחרות לגמרי: מהו ה מה הגדול שלך… אנחנו ניצור את האיך,,, "מה השליחות שלך בעולם? מה הערך יש לך לתת ללקוחות?  ו"מה הסיפור שלך כשאף אחד לא מקשיב?"

התשובות לשאלות האלה חושפות משהו מעניין: רוב בעלי העסקים מכירים את עצמם הרבה פחות מאשר הם מכירים את המוצר שלהם. וזה בדיוק הפער שמשה יודע למלא.

הטכנולוגיה כמכפיל, לא כתחליף

בעידן של בינה מלאכותית וכלים דיגיטליים מתקדמים, יש פיתוי לחשוב שהטכנולוגיה תפתור הכל. אני רואה את זה אחרת: הטכנולוגיה היא מכפיל מדהים, אבל רק אם יש מה להכפיל.

"אם הסיפור שלך משעמם, האלגוריתם יעשה אותו משעמם ביעילות של 100%", הוא אוהב לומר ללקוחות. "אבל אם הסיפור שלך מרתק, הטכנולוגיה הדיגיטלית תגרום לו להגיע למקומות שלא חלמת עליהם."

האמת על שירות לקוחות בעידן המודרני

הסוד הפתוח של "צמיחה" הוא משהו שנשמע פשוט אבל קשה מאוד לביצוע: לטפל בלקוח כמו שהיית רוצה שיטפלו בך. זה אומר לא לנסות למכור לו כל דבר, אלא לנסות להבין מה הוא באמת צריך.

כאשר אני והצוות יועצים, מעצבים, מנהלי קמפיינים, מתכנתיפם, מומחי קידום אורגני, עובדים עם לקוח,

• השלב הראשון הוא תמיד להבין מה מטריד אותו בלילות. לא מה הוא חושב שהלקוחות שלו רוצים – מה הוא עצמו רוצה מהעסק הזה. כי בסוף, עסק שהבעלים שלו לא אוהב אותו זה עסק שלא יצליח לטווח ארוך.

המטרה האמיתית: עצמאות אמיתית

הדבר שהכי מרגש אותי בעבודה שלו זה לא הסטטיסטיקות המרשימות או האמצעי התקשורת שמדברים על הלקוחות שלו. זה הרגע שבו בעל עסק מתקשר אליו ואומר: "אני סוף סוף מרגיש שיש לי עסק, לא שהעסק יש אותי."

זה בדיוק מה ש"צמיחה" עושים – לא רק עוזרים לעסקים לגדול, אלא עוזרים לבעלי עסקים לחזור להיות הבוסים של החיים שלהם.