10 עקרונות להגדלת מכירות בעידן הדיגיטלי המהיר
בעולם המכירות המודרני, ההצלחה לא מגיעה רק ממוצר טוב או מחיר תחרותי. על מנת להצליח, להגדיל מכירת, בעלי עסקים ומנהלי חברות נדרשים להשתמש בשיטות מתוחכמות, דינמיות ובעיקר מותאמות לקהל היעד. להלן 10 עקרונות מפתח שיעזרו לכם להגדיל מכירות בצורה משמעותית, גם מבלי לשנות את המוצר או הצעת המסחרית שלכם.
1. הכוח שבשאלות
מכירה טובה מתחילה בהבנה עמוקה של הלקוח. לקוחות לא קונים מוצרים, הם מחפשים פתרונות לבעיות שלהם.
השלב הראשון בכל מכירה הוא לשאול שאלות פתוחות שיאפשרו ללקוח לספר מה מציק לו ומה המטרה שהוא מחפש להשיג. ככל שתבינו את הצרכים האמיתיים של הלקוח, כך תוכלו להתאים לו את המוצר או השירות בצורה מושכלת יותר- הגדלת מכירות היא אומנות .
2. שיקוף רגשי: תנו ללקוח לשקף את עצמו
אנשים לעיתים יתקשו לדבר על מה שבאמת מפריע להם. כאשר הלקוח נשאל מה חשוב לשותף שלו, לאשתו או לחברו, הוא מתקרב למה שהוא עצמו חווה. ניתן לשאול שאלות כמו "מה לדעתך החבר שלך היה בוחר?" או "איך לדעתך השותף שלך היה מגיב?" טכניקה זו פותחת את הלקוח ומשקפת את מה שמעסיק אותו באמת.
התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך מכירה, אבל כאשר הלקוח מעלה התנגדות, איש המכירות עלול להרגיש במגננה. לכן, אחת השיטות היעילות היא להעלות את ההתנגדויות הצפויות מראש. לדוגמה, אם אתם יודעים שהלקוח עלול לחשוב שהמוצר יקר, אמרו מראש: "המוצר שלנו יקר, אבל הוא מציע פתרון איכותי וממוקד." כך אתם מבטלים את האפשרות שהלקוח ישתמש בהתנגדות זו כקלף מיקוח.
4. מראה ללקוח: תקשרו בסגנון שלו
אנשים מרגישים בנוח עם מי שדומה להם. לכן, חשוב ללמוד לשכפל את התקשורת של הלקוח ,בין אם זה בטון הדיבור, מהירות התגובה או השפה שבה הוא משתמש. זה לא עניין של חיקוי, אלא של יצירת סביבה נוחה שבה הלקוח ירגיש שהוא מתקשר עם אדם שמבין אותו.
לא כל מכירה נסגרת בשיחת הטלפון הראשונה. מרבית העסקאות נסגרות אחרי פולואפ עקבי ומתוזמן היטב. פולואפ נכון אינו שיחת טלפון שגרתית עם שאלה "נו, התקדמנו?" אלא יצירת קשר מתמשך שמוסיף ערך ללקוח ,בין אם זה באמצעות שליחת כתבה מעניינת שנכתבה על המוצר או השירות, סרטון קצר עם הרבה לייקים, פוסט משובח בסושיאל או הזמנה לאירוע. החזיקו את הלקוח בקשב, והמשיכו להיות בתודעתו עד שהוא יהיה מוכן לקנות.
6. הוכחה חברתית: תנו לאחרים לדבר במקומכם
אנשים נותנים אמון בהמלצות מאחרים הרבה יותר מאשר במוכר עצמו. סרטוני וידאו, המלצות כתובות, גבו זאת באתר האינטרנט, בסרטונים בטיק טוק, אפילו שיחת טקסט בווטסאפ עם לקוחות עבר כל אלה יכולים להיות כלים חזקים במכירה. הוכחה חברתית זו דרך יעילה להעביר את המסר שהמוצר או השירות שלכם הוא הבחירה הנכונה.
7. מידע כתוב: מגביר האמון
כאשר אתם מספקים ללקוח מידע כתוב, הוא תופס את הדברים כאמינים יותר. הצגת מסמך מודפס עם השוואה למתחרים, מחירון מעוצב, או טבלת נתונים, נותנת ללקוח את הביטחון שמה שהוא מקבל הוא שקוף ומקצועי.
8. תמיד חייכו ואימרו "כן"
שמרו על רצף תקשורת חיובי עם הלקוח. כאשר לקוח מעלה התנגדות או ביקורת, נסו לא להגיד "לא" באופן ישיר. במקום זאת, תנו הכרה לעמדתו והמשיכו משם. לדוגמה, אם לקוח טוען שהמוצר שלכם יקר, במקום להתנגד, אמרו "כן, זה נכון שהמחיר שלנו גבוה, אבל אנחנו מציעים את השירות המהיר ביותר בשוק." כך תשמרו על דיאלוג פתוח ומועיל.
9. ברירת המחדל: תנו ללקוח תחושת בעלות
ברירת המחדל האנושית היא להישאר עם המוכר והבטוח. במכירה, חשוב להוביל את הלקוח להרגיש שהמוצר או השירות הם כבר חלק ממנו. ניסוחים כמו "השירות שלך… המוצר שלך…" יוצרים תחושת בעלות על המוצר עוד לפני שהלקוח רכש אותו בפועל.
10. לא טכניקה או משפט…תהליך
תורת הגדלת המכירות ביעדן הדיגיטלי המהיר, היא לא רק טכניקה אחת או משפט מוצלח. זהו תהליך מורכב שדורש "מסע לקוח" החל מהצגת בידול ויתרון יחסי מובהקים, מאתר אינטרנט עכשווי, דינמי, נראות מעולה בפייסבוק, טיק טוק, אינסטגרם, לינקדין, הקשבה, התאמה ואסטרטגיה ברורה. כאשר משתמשים נכון בשיטות הללו, אפשר להגדיל את היקף המכירות באופן משמעותי ולבנות קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות. כותב המאמר- משה שמש, יועץ אסטרטגי ומנהל עסקי, מתמחה בניהול דיגיטלי שיווק יצירתי ותכנון אסטרטגי להגדלת מכירות ושיפור רווחיות. עם ניסיון עשיר ומוכח בעבודה עם חברות גדולות כמו רשת שוקן,פוקס,כלל, אלבר, קבוצת ח.י, סלקום, שופרסל ושיכון ובינוי ועוד, משה מציע ליווי יד ביד להשגת תוצאות בשטח. השירותים כוללים בניית בידול ומיצוב שיווקי, פיתוח אסטרטגיות שיווקיות אפקטיביות, וניהול תקציב שיווק דיגיטלי ממוקד להבטחת תמורה מלאה לכסף. עם גישה קריאטיבית ומקצועית, הוא מסייע לעסקים לפרוץ קדימה, להגדיל את נפח הפעילות ולהתמודד בהצלחה עם התחרות בשוק.
